在企业运营中，销售总监作为推动业绩增长的核心人物，其工作表现直接影响到公司整体的销售目标达成与市场拓展。因此，制定一套科学、合理、可操作性强的绩效考核方案，是提升销售团队效率和管理水平的重要手段。
本方案旨在为销售总监的工作设定明确的考核标准，帮助管理层客观评估其工作成果，并为后续的激励机制和职业发展提供依据。以下为一份适用于大多数企业的销售总监绩效考核方案模板，可根据具体行业和公司情况进行调整。
一、考核目的
1. 明确销售总监的工作职责与目标；
2. 评估销售总监在销售策略制定、团队管理、客户关系维护等方面的实际成效；
3. 为薪酬激励、晋升或培训提供数据支持；
4. 推动销售团队整体业绩的持续提升。
二、考核周期
- 季度考核：用于阶段性评估销售总监的工作进展；
- 年度考核：综合全年表现，作为晋升、调薪、奖励的重要依据。
三、考核指标体系
（一）销售业绩类指标（权重：40%）
| 指标名称 | 考核内容说明 | 权重 |
|------------------|--------------------------------------|------|
| 销售额完成率 | 实际销售额与目标销售额的比率 | 20%|
| 新客户开发数量 | 季度内新增客户数量 | 15%|
| 大客户成交率 | 高价值客户签约成功率 | 5% |
（二）团队管理类指标（权重：30%）
| 指标名称 | 考核内容说明 | 权重 |
|------------------|--------------------------------------|------|
| 团队稳定性 | 销售人员流失率 | 10%|
| 培训与辅导效果 | 对下属销售人员的培训覆盖率及效果 | 10%|
| 团队协作能力 | 各部门之间的配合与沟通效率 | 10%|
（三）战略与创新类指标（权重：20%）
| 指标名称 | 考核内容说明 | 权重 |
|------------------|--------------------------------------|------|
| 销售策略执行情况 | 是否有效落实公司销售战略 | 10%|
| 市场开拓创新力 | 在新市场或新产品推广中的贡献 | 10%|
（四）个人素质与行为规范（权重：10%）
| 指标名称 | 考核内容说明 | 权重 |
|------------------|--------------------------------------|------|
| 工作态度 | 责任心、主动性、执行力 | 5% |
| 职业道德 | 遵守公司制度，无违规违纪行为 | 5% |
四、考核方式
1. 数据统计法：通过销售系统、CRM平台等获取相关数据进行量化评分；
2. 上级评价法：由公司高层或直接上级对销售总监的工作表现进行打分；
3. 同事与下属反馈：通过匿名问卷或面谈形式收集团队成员对销售总监的评价；
4. 自我评估：销售总监根据自身工作进行总结与自评。
五、考核结果应用
1. 绩效等级划分：分为A（优秀）、B（良好）、C（合格）、D（不合格）四个等级；
2. 绩效奖金发放：根据考核结果确定奖金比例；
3. 职业发展建议：为高绩效者提供晋升机会，为低绩效者制定改进计划；
4. 培训与发展：针对考核中发现的问题，安排相应的培训课程或辅导计划。
六、附则
1. 本方案由人力资源部牵头制定并负责解释；
2. 考核结果将作为年度评优、晋升、调岗等人事决策的重要参考；
3. 根据企业发展需要，方案内容可适时调整优化。
通过本绩效考核方案的实施，能够有效激发销售总监的工作积极性，提升其管理能力和业务水平，从而带动整个销售团队实现更高的业绩目标。
